Cross-sell или дополнительные продажи

Допустим клиент выбрал товар, отправляет его в корзину и далее пошел процесс обработки заказа и в данный момент нужно найти способ вынудить его приобрести еще товар из иных разделов в вашем интернет магазине, как же это сделать? Есть пара типов Cross-sell:
• Предлагает сделать выбор в каталоге, делается человеком и обуславливает по умолчанию, к примеру, при покупке телефона предлагается чехол к нему, предложение неизменно, кто бы не его не просматривал, такой способ в общем прибавляет не больше 20% к продажам.
Второй тип-это алгоритм, скрипт определяет предрасположенности и склонности посетителя и подстраивается под него, к примеру, клиент выбрал в разделе журнал с раскрасками, тут начинает свою работу тот самый скрипт и предполагает, что у клиента скорее всего есть ребенок и вероятнее что это женщина. Значит у нее в первую очередь интерес к воспитанию и в последнюю, например, изучение строения сайтов, это и станет основой в дальнейших предложениях Cross-sell, и ей будет предложено сначала детская одежда, а потом журнал о сайтах.

Когда использовать?

Самое эффективное применение Cross-sell происходит в праздники, и несмотря на эту статистику он актуален и эффективен постоянно. Практически повсюду в международный женский день, к новому году и прочие праздники нам попадаются такие предложения. Клиент всегда полный уверенности что неплохо сэкономил. Стоит обратить внимание что перед событиями стеллажи магазинов всегда ломятся от изобилия различных наборов и нередко в придачу идет шампанское, какое оно будет по вкусу не имеет значения, «бесплатно» же. Как это все работает? Все просто, клиенту предложили приобрести вместо одного предмета три, эффект халявы. С онлайн магазинами система такая же.

Какова выгода?

Масштабные онлайн магазины интернет устройств доходят до миллионных показателей доходов не из-за продаж дорогостоящих устройств и достаточно регулярно на них вообще отсутствует наценка, но налажены Cross-sell. В итоге получается заработок не с мобильного телефона, а с аксессуаров к нему, в обычных магазинах работает та-же система.

Где расположить предложение?

Блок, где предлагают иной товар можно открыть таким же кликом, что показывает товар, а также открывает корзину, существует способ Cross-sell показывающегося клиенту после оформления заказа, таковой менее результативный, но тем не менее используется.
Cross-sell блок по отношению к товару либо формы заказа зачастую расположен снизу или по правую руку, в некоторых онлайн магазинах в начале оформления появляется лента с советом приобрести товар из прочих категорий.
Имеют большое значение и фразы с просьбой «обратить внимание на» и «с этим товаром покупают» и прочие создают эффект диалога, это играет весомую роль в тех обстоятельствах, когда клиент располагается один на один со своим решением.

Как предлагать?

Изучайте собственную широкую аудиторию, отслеживаете какие товары чаще приобретают совместно, проводите опросы. Проводите эксперименты какие товары в паре пользуются большей популярностью, с этими знаниями вы больше начнете понимать своих клиентов. Посетитель должен чувствовать, что его нужды понимаются и предугадываются.
В основном товар который предлагают в подобных блоках из отдела распродаж, непопулярный, залежавшийся, таким образом можно ускорить его продажу чтобы он не занимал место на полке, и не забывайте, что продав некачественный товар клиент просто может от вас уйти и если товар в не продажном виде- не рискуйте репутацией.
Не стоит предлагать клиенту такой же предмет что он и приобретает, лучше предлагать аксессуары к нему, например, при покупке туфлей лучше предложить крем для обуви или чулки.
Алгоритм предложений должен быть по типу: если вариант №1 просмотрели, то предложить вариант №2. Каждый товар имеет свой номер, который непосредственно привязан к другому товару, например, при покупки полотенца с расцветкой зебры предлагается халат и тапки той же расцветки.
Расскажите клиенту о выгоде, которую он получит при приобретении спец предложения, будь это скидка или подарок, укажите сумму или количество необходимое для получения бонуса.
Используйте временные ограничения фразами «только сейчас», «до конца акции…дней», просыпается инстинкт страха упустить момент, на некоторых сайтах при выборе товара включается таймер зарезервированного товара.
Дополнительные предложения должны быть логичные, в случае при покупке на 10 000 рублей товар за 700, а тем более за 100 рублей незначительная, а вот если предложение будет за 6 000 рублей, то вероятнее всего на него не обратят внимания. И опять же повторюсь, что не стоит предлагать при заказе кухонного набора предлагать дополнительно приобрести флешку.
В помощь существуют различные сервисы, к примеру retailrocket.ru берет ваш ассортимент и исходя из него создает предложения. Или crossss.ru отличается от первого сбором процента от оборота.

Вывод

Если вы правильно подошли и представили свои дополнительные предложения, вероятнее всего, что ваш клиент купит больше, а значит поднимутся продажи. Создайте грамотные связки товаров между собой и продажи возрастут. На сегодняшний день можно смело сказать, что у руля выстоит тот, кто корректно применяет перекрестные продажи.